Masaże relaksacyjne nie są usługą pierwszej potrzeby. Dlatego oferujący je salon na osiedlu mieszkaniowym zwykle odwiedzać będzie mniej osób niż aptekę czy piekarnię. Chyba że firma zupełnie zrezygnuje z walki o klientów „z ulicy” i nastawi się na internet i zakupy grupowe.
– Około 95 proc. naszych klientów to osoby z kuponami zakupów grupowych. Wśród nich największą grupę stanowią klienci Groupona. Od początku nastawialiśmy się na taką formę sprzedaży. Osób, które po prostu wchodzą z ulicy i kupują usługę, jest zbyt mało, by zapewnić odpowiedni poziom przychodów – przyznaje Magdalena Kobryner, współwłaścicielka salonu Tropical Massage w Gdańsku.
Początek współpracy z Grouponem
Właściciele firmy, mimo nastawienia się na internet i zakupy grupowe, spróbowali tradycyjnych form docierania do klientów. Upewnili się co do ich niskiej skuteczności. – Wydrukowaliśmy kilkadziesiąt tysięcy ulotek, przez kilka miesięcy duża stacja radiowa emitowała naszą reklamę. Odnotowaliśmy odzew na poziomie 3-5 procent – przyznaje Daniel Pomiećko, współwłaściciel firmy. Tradycyjna reklama, która trafiła w próżnię nie martwi jednak przedsiębiorcy. Nic dziwnego – do Tropical Massage kilka minut przed każdą pełną godziną, kiedy rozpoczynają się masaże, wchodzą kolejni klienci. Trafiają, mimo że salon trudno zauważyć z ulicy, a do budynku nie można bezpośrednio dojechać samochodem. Jednak w przypadku firmy stojącej całkowicie na fundamencie internetowym takie walory punktu usługowego, jak np. dobra lokalizacja czy przykuwająca uwagę witryna, mają mniejsze znaczenie.
Przygotowanie oferty i sprzedaż
Detale oferty Tropical Massage były dopracowywane razem z opiekunami firmy z Groupona. Właściciele firmy zadbali także o stworzenie wartości dodanej. – Nasi goście otrzymują gratis egzotyczne, owocowe drinki. Dodatkowo, po masażu mogą odpocząć nawet godzinę w naszej „grocie relaksu”. To odróżnia nas od wielu miejsc, w których natychmiast po zabiegu trzeba ubrać się i pójść do domu, co może być szczególnie przykre zimą czy przy złej pogodzie – mówi Magdalena Kobryner.
Dodatkowe atrakcje w połączeniu z atrakcyjną ceną kuponu Groupon powodują, że wielu klientów początkowo jest podejrzliwych. – Niektórzy z nich nieufnie szukają haczyków. Wydaje im się, że taka jakość usług, w świetnie zaaranżowanym klimatycznym miejscu, jest po prostu nieosiągalna. W końcu masaże w wielu innych miejscach potrafią kosztować 400-500 zł. U nas klienci z kuponami płacą 149 zł – uśmiecha się Daniel Pomiećko. Jak dodaje, nieufność zwykle kończy się wraz z rozpoczęciem masażu. – Większość klientów zostawia nam pozytywne komentarze na Facebooku i poleca nas znajomym. Nie byłoby to możliwe, gdybyśmy rzeczywiście w naszej ofercie ukrywali jakieś przykre „niespodzianki” – mówi Magdalena Kobryner.
Wynik
Przy rosnącej konkurencyjności rynku usług, utrzymanie stałej grupy klientów jest dosyć trudne, zwłaszcza dla salonu masażu, który dopiero powstał. – Dlatego od samego początku finansowy model naszego biznesu budowaliśmy w oparciu o zakupy grupowe. Zmniejsza to nieco margines zysku, ale gwarantuje stabilny dopływ nowych klientów – tłumaczy Daniel Pomiećko. Właściciele Tropical Massage już myślą o kolejnych ofertach na Grouponie. Jak przyznają, nawet najlepsze propozycje po jakimś czasie klientom się nudzą. – Mamy kilka pomysłów na nowości. Zbliża się kolejna oferta na Grouponie – mówi z uśmiechem Magdalena Kobryner.
